こんにちは。Kenです。
今回は『伝えるスキル』後編に入っていきます。
前編では、聞くことをメインに解説していきました。
後編では、ビジネスにおいての提案の仕方や話し方のコツについて解説していきます。
- プレゼンの構成や流れが分からない
- 自分の提案をあまり聞いてもらえない
- 実際に何を伝えればいいか分からない
私もこういうことばかりでした（笑）
今回は大きく分けて二つ大切なことがありますので、身につくようにアウトプットを繰り返しましょう。
BFAB営業とは
まずは一つ目。
SPINと同じく、提案も順序立てて行うことが重要です。
その提案方法が、『BFAB』(ビーファブ)と呼ばれるものです。
以下４つの頭文字を取ってそう呼ばれています。
この順番で提案してみてください。
論理的に提案することが出来るので、メリットを効果的にアピールすることが可能です。
順番に解説します。
Benefit（利益）
まず始めにその商品やサービスを使うことによって、相手の利益になることから話しましょう。
弊社のKシステムを導入することによって、１億円の経費削減と１億円の売上向上、合計で年間２億円のメリットを御社へ提供出来ると予測しています。
ほんまかいな？
自分にメリットがあるかもしれないと思えば、とりあえず聞いてみたいと思いますよね？
なので、まず始めに「あなたにとってこういう利益がありますよ」という提案をします。
Feature（特徴）
先のBenefitで話した理由を説明しましょう。
ここで、自社の商品やサービスの特徴を詳しく話していきます。
なぜならば、人工知能を使ったシステムを採用し、ターゲットを自動分析することを可能にしたからです。
なるほど、ほんで？
Advantage（利点）
Featureで話したことを導入すると、「現状と比較してこのような違いが生み出せます」や「他社と比較するとこのような優位性がありますよ」
ということを説明します。
これにより、手動で行っていた業務の効率化が図れるので、管理費が数10%抑えることが出来ます。
さらに蓄積されたデータを用いて、興味のありそうな新規顧客のターゲティングが出来るので、他社よりも生産性の高い営業活動が出来ます。
なかなかええやんか
Benefit（だからメリットがある）
最後にもう一度、Benefitを話してください。
「だからあなたにメリットがありますよ」と植え付けます。
それによって、１億円の経費削減と１億円の売上向上、合計で年間２億円のメリットを御社へ提供出来ます。
これはありやわ
BFABは応用可能なフレームワーク
この『BFAB』というフレームワークは、一度身に付けると様々な場面で使うことが出来ます。
例えば転職をして扱う商品やサービスが変わってしまっても、このフレームに当てはめてみると、すごくシンプルに考えることが出来ます。
- 言いたいことを「BFAB」に当てはめて、言いたいことをまとめる
- 体に覚え込ませるために、ロープレなどで練習する
- あとは実戦を繰り返す
1番大事なWhyとは（ストーリー）
「Why」「What」「How」
営業で伝えるべきことは、簡潔にすると以下の３点です。
- What（どんな商品？どんなシステム？何を提供してくれるのか？）
- How（どうやってそれを提供出来るのか？）
- Why（なぜそれを提供するのか？）
この中で1番疎かにしてはいけないのが『Why』です。
ゴールは何を売るかではありません。
「なぜそれを売っているのか」
「なぜそのサービスを提供しているのか」
あなたが「なぜそれをやっているのか」という部分を伝え、相手が共感してくれ、モノを買ってくれることがゴールなのです。
詳しく解説していきます。
「Why 90%」「What 5%」「How 5%」
先ほどはBFABについて説明しました。
これはプレゼンの中では「What」と「How」の部分であり、商品やサービスの説明に当たる部分です。
営業で伝えること全てを100％とすると、内訳は「Whatは5%」「Howも5%」「Whyは90%」となります。
それだけ「Why」は大切なんや
じゃあ何をすればいいの？
モノを売るのではなく、ストーリーを売る
モノがありふれた現代では、商品やサービスの説明だけでは、人の心までつかめないのです。
ペンを例に説明しましょう。
※例A
このペンは素晴らしいペンです。一つのペンで赤、青、緑、黒の4種類の色を出すことが可能です。使い方もワンタッチで簡単です。
例えば、一色で分かりづらかった授業のノートが、色分けすることによって見やすくなります。
これで受験勉強もはかどり、合格間違いないですね。
※例B
志望校に合格するために、ノートをびっしりと書いて勉強をしていました。しかしテスト前に見返してみると、すべて黒字で書かれているため、どこが重要かが分からなくなっていました。その結果、試験に落ちて志望校に行けませんでした。それで分かったことが一つあります。ノートを取ることが重要ではなく、ノートの取り方が重要だったんです。だから1本でいろんな色が出るペンを開発しました。
私はペン1本が、時には人の人生を左右することもあると信じています。
どちらが印象に残りましたか？
Aでは商品の説明、Bではストーリーをメインに話しています。
結局、商品の詳細やメリットなどを説明しても、イメージすることが出来ないので印象付かないのです。
人の経験談だったり、面白いエピソードって記憶に残りやすいよなぁ
ストーリーを実践してみよう
この「Why」というストーリーを話すためのポイントは３点です。
- ストーリーはシンプルに難しい言葉は使わない
- 相手によって話を使い分ける
- 相手の立場になって話す
あれもこれもと話を膨らませず、よく分からない専門用語もここでは必要ありません。
基本は相手の立場になってとにかく理解しやすい言葉を選び考えて、話を組み立ててみてください。
私は子どもでも理解できるような感じで話すことを意識しています。
【まとめ】Why→What→Howのフレーム
どのスキルもその場ではいきなり実践すること出来ません。
すぐに出来なくて当たり前です。コツコツと地道に何回も練習をして身につけましょう。
次回もビジネスベーススキルについて、書いていきます。
おおきに。
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