こんにちは。Kenです。
今回からは実際にビジネスの現場で必要となる
ベーススキルについてお話しします。
第一回目は「伝えるスキル」です。
「人に何かを伝える」ということは
日常生活やビジネスをやる上で絶対に必要なスキルです。
（個人的にはビジネススキルと言うより、人生で1番大切なスキルだと思っています）
大丈夫です。
これを読めば伝え方にも順序があることが分かり
伝えるスキルとはどういったものなのかが分かります。
深い話になるので、前後編で構成します。
営業パーソン向けに解説していきますが
日常生活にも深く関わるスキルなので
ここだけは確実にしっかりと身に付けていきましょう！
営業の基本
事前調査が1番重要である
もしあなたがどんなに素晴らしい資料を作ったとしても、
相手に興味がなかったり、
聞く耳を持っていなければ、
全く成果に繋がりません。
×悪い例
お時間をいただきありがとうございます
早速本題に入りたいのですが、御社はどういった事業をされていますか？この業界についてどう思いますか？こちらの資料をご覧ください。ウチのサービス内容は…
そんなんググったらわかることやろ…
うちのこと全然調べてないし、こいつはもうええわ
初対面の人に、いきなり自分の話ばっかりされると
「何こいつ？」ってなりますよね。
これが押し売りです。
煙たがれる営業マンはこういうことをしていると思います。
○改善例
御社のホームページを拝見し、Aという事業をされていると知りました。Bという課題があるのではないかと思い、こういった資料をお持ちしました。
なるほど、ウチのことをちゃんと調べてるな。
どんなことを提案してくれるか聞いてみよか
このように
まずは相手に聞く耳を持たせることが大切です。
そのためにはまずは相手をよく知り、
興味のありそうなことや、
どのような課題を持っているのか
仮説を立てることが重要です。
相手をよく知るためには、SNSを使うことも効果的です。
FacebookやInstagramではいろいろな情報を取ることも出来るので、
より深く相手を知ることが可能となります。
アイスブレイクの話題にも使えます！
営業は話すことが仕事ではない。
これが営業の黄金比率と呼ばれるグラフです。
先ほどは事前調査が重要だと述べました。
次に重要なことは、相手の話を聞くこと（ヒアリング）です。
自社の商品やサービスのことを話したい気持ちは分かります。
しかし、まだ我慢してください。
まだ話す段階ではありません。
とにかく愛想笑いをして、徹底的にヒアリングしてください。
人間は本来、自分の話を聞いてもらいたい生き物なのです。
ただ聞くだけではなく、
相手に気持ちよく話してもらえるような聞き方をする
ということがポイントです。
これは明石家さんまさんが最高にうまいと思います。
自分が面白い話をすることよりも、
相手の面白い話を引き出す技術が凄すぎるんです。
だからネタも尽きないし、神の領域だと個人的には思います。（笑）
流石にさんまさんみたいにはなられへんわ…
大丈夫です。
さんまさんみたいになれなくても、
相手の話を引き出すための方法があります。
次にヒアリングのコツをご紹介します。
SPIN話法とは
ヒアリングのコツとは、順序立てて聞くことです。
そのためには適切な質問を投げかけて、
相手の思っていることや潜在的なニーズをこちらから引き出していくのです。
言葉に出すと、最終的には「これが欲しい」と思うようになります。
それが『SPIN』という方法です。
この４つの質問で構成され、それぞれの頭文字をとって『SPIN(スピン)』と呼ばれています。
詳しく解説していきましょう
Situation(状況質問)
まずは相手の現状を把握しましょう。
事前調査で分かることもありますし、
今までの経験で分かっていることもあります。
しかし、
あえて聞き、あえて言わせるのです。
1日に何名ぐらいのお客様がいらっしゃいますか？
年間の広告費はいくらぐらいですか？
広告で最も重視していることは何ですか？
1日100名ぐらいかな
広告費は年間で500万ぐらい
新規のお客様を増やすことを重視しているよ
Problem(問題質問)
状況質問で得た情報をもとに、相手が困っていると予想される内容の質問をします。
集客の課題は何だと考えますか？
課題は何って言われても…
こういう聞き方はダメです。
相手は問題を把握していない場合が多いので、例え話を使います。
集客の課題は何だと考えますか？
例えば、時間が足りないので、新規のお客様に認知を広げられないってことをよく耳にするのですが、いかがでしょうか？
ああ、確かにそうだね
言われてみないと気付かなかったよ
具体例を出すことで、問題を再認識してくれることが目的です。
Implication(誇示質問)
誇示質問とは、先ほどの質問で出た問題をほったらかしにしておくと
やばくないですか？
大変な問題になりますよ？
と不安感を持たせたり
問題を掘り下げる質問です。
例えば、今の集客システム上で新規のお客様を増やすことが出来ないと、赤字になったりしませんか？
このシステム以外の集客対策も考えていますか？
確かに他の対策もしておかないと、赤字になるかもな…
ただし、こちら側の意見を押し付けないよう、相手に寄り添うような形で問題を掘り下げていくことががポイントです。
Need Payoff(解決質問)
そして最後は解決策を提案するために質問をします。
Implication(誇示質問)で気づいたニーズや問題点を解決できれば
こんなに良いことがあると思いませんか？
というような質問をしましょう。
もし工数ゼロで新規のお客様に認知を与えられ、リピーター管理もできるシステムがあれば、御社にとってどのようなメリットがあると思いますか？
時間が有効に使えて、本業に集中出来るね
今話したシステムの資料を持ってきているのですが、説明しましょうか？
お願いします
この時に初めてプレゼンの時間が与えられるのです。
興味を持って聞いてくれるようになります。
【まとめ】いきなり話すな。まずは相手を知り話を聞こう。
前編では「聞くこと」をメインに解説しました。
事前に調べて、順序立てて質問をし、話を聞く。
プレゼンについては後編で解説していきます。
読んだだけでは絶対に身につかないので、とにかくアウトプットです。
自分に当てはめてみて何回も実践していきましょう！
おおきに。
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