こんにちは。Kenです。
論理的思考スキル編の後編です。
前編では論理的思考とは何かというベースをお伝えしました。
今回はどのようにして設計して実践していくかについて、フレームワークを使って解説していきたいと思います。
- 実践的なフレームワーク
- ロジカルにサービス設計が出来る
- 市場規模を計ることが出来る
フレームワークの流れ
サービスを設計する上で必要となるフレームワークを順に解説します。
3C分析
顧客、自社、競合の三つの頭文字から3Cと呼ばれています。
まずサービスを設計するためには、この三つの関係性を理解しなければいけません。
その中でも初めにしなければいけない事は、自社を知る事です。
顧客や競合を分析する前に、まずは自社立ち位置についての分析を行いましょう。
SWOT分析
自社を分析する際に使われるフレームワークがSWOT分析です。
これは自社の強み、弱み、機会、脅威を4つのカテゴリーに分けて考える事によって、自社の状況をよく知る事が出来ます。
意外と自社の強みや弱みって、分かってなかったりするんやね
3CとSWOTはセットで考えてみましょう。
以下の例で解説します。
カフェの出店計画
クライアントがカフェを新規オープンするのですが、スターバックスが近くにあるため、先行きを不安がっています。
まずは3C分析により、以下の通りまとめましょう。
- オフィス街なので、休日はあまり人がいない
- サラリーマンが多く、男性が約6割程度
- 年齢は40代が多い印象
- スーツを着ている人が多い印象
- 朝の入店数は約50人、ランチタイムは約100人、夜は約40人
- 女性客が多い印象
- 店内でフードをオーダーする人は入店数の30％程度
- その為、客単価を530円と仮定すると、1日の売上は100,000円程である
この分析したデータをグラフ化してみると、より分かりやすくなりますのでやってみましょう。
4P分析
次は4P分析です。
4Pとはこの4つの領域（Product, Price, Place, Promotion）の言葉の頭文字のPを取ったものです。
この4つの視点から分析する事によって、戦略的に具体的な施策を考えていきます。
先程のカフェを例に分析してみましょう。
このようにフレームワークに当てはめてみると、一つ一つ戦略を考える事が出来ます。
自社と競合の4P分析を比較し、細かく一つ一つ改善を行えば必ず勝てる勝負
＝（TTP戦略）徹底的にパクる戦略
自社のPと競合のPを比較して、自社の強みと改善点を見つけましょう。
比較する事によって、どうすればさらに強みを生かす事が出来るか、またはここは早く改善しないといけないかが見えてきます。
そして改善を行う際にはTTPで行いましょう。
TTP？なんやそれ？
T（徹）
T（底的に）
P（パクる）
何事においても、良いと思う事は真似をしましょう。
そのほうが早く改善できるという事は言うまでもありません。
TTPも立派なフレームワークのひとつです。（これはMUPオリジナルです）
とにかくフレームワークを活用することが重要です。
市場調査
フレームワークで分析を行ってきましたが、ここからは市場調査に入っていきます。
今から売ろうとしている商品やサービスが世の中で必要とされているのか。
その結果、ビジネスとして成り立つのか、市場の大きさを調査する必然があります。
ググってみる事も重要なのですが、それだけでは情報量が少なすぎます。
正しい市場規模の求め方は以下の通りです。
ニーズ調査
特定の商品やサービスに対して、必要としている人がどれぐらいいるのかを調査する事を言います。
「こういう商品があれば買いますか？」「こんなサービスがあったらどうですか？」「こういうの必要ですか？」とシンプルに聞くことが大事。
とにかくいろんな人に聞いて、カテゴリー分けを行いましょう。
デプス調査
ニーズ調査でカテゴリー分けが出来たら、次はデプス調査に移りましょう。
デプス調査では、ただ単に人を呼んでインタビューをするという事ではありません。
ニーズ調査をした結果、「これがあれば買いたい」「こんなサービスがあったらいい」と特定のニーズが確認できたカテゴリー層の人たちを呼んで、掘り下げてインタビューをする事を意味します。
そうすることで、もっとニーズに応えた商品やサービスを設計したり、ブラッシュアップする事を考えてみたり、市場規模を特定する事が出来ます。
メンタルアカウント分析
「心の会計」とも呼ばれ、お金の入手方法や使う時の状況、使い道によって価値の感じ方が変わり、判断や影響を与える事を意味します。
例えば、普段は100円のコンビニのコーヒーを飲んでいる人は、スタバの500円のコーヒーは高いと感じてしまうと思います。
しかし女性と行く高級ディナーであれば、1万円のコースは高く感じずケチらないと思います。
このように、人間は何にだったらお金を使うか、使わないかという意識が必ずあります。
これを市場規模を測る際に必ず考慮しましょう。
デプス調査のやり方
実際にデプス調査を行っていきましょう。
ペルソナ設定
デプス調査の結果、一番共通点がある部分を持つ人を想像して作り出します。
これを「ペルソナ」といいます。
実際にその人物が存在しているかのように、リアリティのある詳細な情報を設定していきます。
- 性別、年齢、居住地
- 職業、役職、年収
- 趣味、特技、価値観
- 家族構成、生い立ち、
- 休日の過ごし方、ライフスタイル
ペルソナを設定し、以下のフレームワークに当てはめてみましょう。
これで市場規模を把握する事が出来ます。
- ペルソナ
- ペルソナと同じような人物
- デプス調査の結果、分かった利用意向
- これぐらいの金額だったら払うというメンタルアカウンティング
- イコール市場規模
普及曲線
市場規模が算出できましたが、いきなりその通りに売り上げる事はできません。
市場に浸透するには順番があります。
- イノベーター…情報感度が高く、新しいものを積極的に導入する好奇心旺盛な層
- アーリーアダプター…イノベーターほど急進的ではないが、これから流行るかもしれないものに、いち早く目をつけて導入する層
- アーリーマジョリティ…アーリーアダプターと比べると導入に慎重ではあるが、比較的情報の感度は高い層
- レイトマジョリティ…新しいものを取り入れるのには消極的だが、周囲の大多数が導入すると採用する事がある
- ラガード…市場では最も保守的な層であり、一般的にならないと導入しない
まず始めに浸透するのは、イノベーター、アーリーアダプターと呼ばれる層であり、二つ合わせると約16％となります。
例えば、よく行くカフェの近くに、新しいカフェがオープンしました。
84％の人たちはいつものカフェに行きますが、16％は冒険しようと新しいカフェに行く事があります。
まずはこの冒険心のある16％をしっかりと満足させましょう。
そうする事によってSNSや口コミで広がっていき、アーリーマジョリティになっていきます。
アーリーアダプターを開拓する事が市場を攻略するために重要な戦略となります。
ニッチ戦略
アーリーアダプターを開拓するためには、ニッチな戦略を取っていきましょう。
例えば、「日本唯一の〜料理専門店」や、「〜専門カフェ」など、「何それ？」となるように、ちょっと気になるスキマを攻めていくのです。
ちょっと気になるところに来る人たちがアーリーアダプターなので、この層に刺さるキーワードやキャッチコピーを創りましょう。
まとめ
- 紹介したフレームワークを活用して、論理的にサービスを設計していきましょう
- まずは自己分析、他己分析を行い、戦略的に具体的な施策を考える
- 決して自分の思い込みだけで判断するのではなく、デプス調査などで検証する
- ユーザー目線になるためには、とにかく細かくペルソナ設定を行う
今回は論理的にフレームワークを活用する方法を紹介しましたが、いかがだったでしょうか？
とにかくフレームワークに当てはめてみて見える化する事により、課題や仮説を立てやすくなります。
結果的に顧客目線のサービス設計がしやすくなり、失敗する確率を下げる事が出来ます。
このようなフレームワークを使う事は、紙に書いてアウトプットしてみるのが一番簡単でわかりやすいと思います。
おおきに。
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