こんにちは。Kenです。
前回は論理的思考スキルについて学びました。
ロジカルに設計したアイデアを提案資料という形にしていきましょう。
今回は伝わる資料を作るための企画設計スキルのお話です。
- そもそもプレゼン資料の作り方が分からない
- アイデアは思い浮かんだが、企画書を作るのが下手だ
- 資料作成に時間が掛かっている
資料作りってめんどくさいよなー
結構時間かかるしなー
なんであんなに時間かかってしまうんかなー？
このように、提案資料を作るのに結構な時間を使っている人は多いと思います。
ほとんどの原因は、詰め込み過ぎの資料を作っているからです。
「資料を作っている間は売り上げは上がらない」という事を意識して、
フレームワークを使って効率よく売れる資料を作っていきましょう。
- ロジカルに伝わる資料作成のコツ
- 資料作成のスピードアップ
- プレゼンスキル
資料作成とは
提案資料のシチュエーションは大きく分けて三つあります。
- クライアント提案…今回やります！
- 社内提案…各社のやり方があるので割愛します。
- 投資家提案…投資家とは目線が違うので投資を勉強してから解説します。
今回はクライアント向けの提案資料作りをしていきます。
営業の流れは以下の通りです。
SPINを使ったヒアリングをしてから提案をしていきましょう。
クライアント向け提案資料
- Agenda（目次）…今日は何について話すか
- 結論
- 課題の定義…顧客が抱える課題とは
- 課題解決スケジュール
- 課題ごとの解決策
- 結論
- コスト提案
- お見積り
結論から入るというやり方は、以前解説したBFABと同じ流れです。
結論から話し、その理由を説明する事によって分かりやすい提案の流れとなります。
実際に提案資料を作ってみた
では実際に私が作った資料で解説していきます。
まずはAgenda（目次）です。
このようにプランを立てましたという風に始めましょう。
1ページ目 課題の定義
言い換えると、こんな問題で困っていませんか？
と顧客側の視点に立って提案する事です。
このプレゼンでいうと以下３つあります。
①コスト削減、②作業時間の削減、③再現性です。
提案するためにはまずは事前調査から仮説を立てましょう。
2ページ目 課題解決スケジュール
課題の解決のために、このようなスケジュールで実施しますという事を時系列で説明しましょう。
今からこの部分をお話ししますよという部分を、赤い枠に囲ったりすると分かりやすいです。
３ページ目以降 課題解決の提案
３ページ目からは課題解決の提案をしていきます。
弊社独自のネットワークを駆使したサービスの提案をし
お客様にこのようなメリットがありますよという事をイラストを使って説明しています。
次に話す部分も赤い枠で囲って、視認性を高めましょう。
文字を読ませるのではなく、相手にイメージしやすいようにイラストを多めに使います。
コストの比較（競合製品など）も簡単なグラフや図にする事で、シンプルに伝わります。
最終的にお見積りもシンプルに伝えましょう。
とにかく詰め込み過ぎない事が重要です。
このフローで提案していきましょう。
決裁者に伝わる資料を作ろう
営業職の方ならよく分かるかと思いますが、
いい資料を作っていい提案が出来たとしても結果が伴うとは限りません。
なぜならば、面談の担当者が必ずしも決裁者とは限らないからです。
最終的に社内の決裁者に対して、自分の提案がうまく伝えられるかにかかってきます。
提案の場にいない決裁者にも伝わるように、分かりやすい資料を構成しよう
まとめ
- 資料は上手く作るよりも効率よく作る
- 実際に作ってテンプレ化する
- 決裁者に伝わる構成にする
今まで勉強してきた事が資料作りに凝縮されているなと感じました。
フレームワークを使うと、自然と分かりやすい資料が作れると思います。
まずは空想でもいいので、提案資料を作ってみてはいかがでしょうか？
これも立派なアウトプットになります！
今回はこの辺で。おおきに。
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