おはようございます。Kenです。
昨夜に配信されたウサギライブについて、早速アウトプットしていきます。
竹花貴騎さんのプレゼンは本当に分かりやすいです。
今回も神回でした
モノ思考でははなく、行動思考で見よう
モノがありふれた現代、一体どんなマーケティングをしないといけないでしょうか？
モノを買う本質的な部分を見ようというのが今回の内容です。
既存概念を疑う
まずは競合他社や業界常識を一度疑ってみましょう。
そして顧客に目を向け、一度顧客体験をしてみてください。
そうすると、商品だけではない何か別の問題がある事に気づくかもしれません。
- 売り上げが落ちているのは、品揃えが悪いからと経営陣は考えていた
- 実際に経営陣の一人が顧客となって、薬を買う事を体験してみた
- 一番問題と感じたのは、品揃えではなく、薬を買うために処方箋を書いてもらう時間と手間だった
- そこで処方箋が書ける看護師を配置し、利便性が向上した
- その結果、売り上げも大幅に増えた
既存概念しか見ていないと、今持っている商品やサービス中心に考えてしまうという事がよくわかりますね。
既存概念を破壊して、新しい視点で物事を見る
ピカソの例
ピカソは画家の中で最も稼いだと言われています。
当時は風景画が常識の世界でしたが、ピカソは風景画では勝負しませんでした。
では、何をして絵を売っていたのでしょうか？
ピカソは絵を買う人たちの共通の行動を見ていました。
それはワインを飲むという行動であり、ワインを飲む人たちは富裕層だったのです。
そこでシャトー・ムートン・ロートシルトと呼ばれるワインのラベルを作り、富裕層に対して認知度を高め、多くの人々がピカソのアートに触れることとなるのです。
絵というモノを考えるのではなく、人々の行動を中心にマーケティングを考えたという事です。
VOTで考えよう
- Value…自社の提供している価値とは何か？
- Obstacle…その価値を下げているのは何か？
- True-reason…Obstacleを選ぶ真実の理由
デジタルカメラを例に考えてみましょう。
- V…デジタルカメラ
- O…スマートフォンのカメラ
- T…自撮りをする→内側カメラを付けよう
デジタルカメラが売れない時代となっており、一番のライバルはスマホのカメラです。
デジカメにも劣らない性能で、メーカーはカメラの性能を上げる事ばかりに捉われてしまいます。
しかし、スマホを選ぶ本当の理由は「自撮りをする」という行動なのです。
行動に対して施策を打つことを考えれば、自撮り＝内側カメラです。
なので、自撮りをするための内側カメラの性能を強化したり、自撮り棒とセットで作ってみたりと、モノで選んでいるのではなく、行動で選ばれるように仕掛けることが重要です。
まとめ
- 自分の顧客への概念、商品価値破壊
- 物事の破壊と創造をデザインと言う
- 今の時代はモノ競争思考は無意味
- VOTフレームワークで価値の創造
VOTの『T』の部分に対してどういうアプローチをしていくか？
是非みなさんも実践していきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
おおきに。
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