こんにちは。Kenです。
今回は
「いい商品は作るな！まずはいいブランドを作ろう！」
と言うテーマで書いていきます。
いい商品を作ろうとはせず、まずはいいブランドを作るべきである
既存のお客さん（ファン）を大事にして、継続的に良好な関係を作っていくためにはどうすればいいのか？というのが今回の内容です。
それでは学んでいきましょう。
ブランド戦略とは？
突然ですが、無印良品と言えばどのようなイメージを持っていますか？
SIMPLE!!
大体はこの答えになると思います。
この「シンプル」というのが無印良品のブランド価値（Brand Evaluation）であり、試算するとなんと1760億円にもなります。
無印良品は派手な柄物や奇抜な物は作りません。
なぜなら、無印良品というブランドを毀損する事だからです。
ブランドを毀損すると、ブランドの価値が下がって売り上げも下がるのです。
会社は売り上げは価値ではなく、ブランドが価値となるのです。
- 2014年12月期の売り上げは1109億円（バーバリーのライセンスがあった時代）
- ライセンスが無くなった2017年12月期は625億円まで落ちた
売り上げが約半分になり、三陽商会は現在も厳しい状況に立たされています。
これだけ「バーバリー」というブランドの力がある事がわかりました。
しっかりとしたブランド戦略を立てて、ブランド価値を作り、バリュープレミアムにつなげるという流れを立てましょう。
またブランディング戦略は、中小企業では絶対に必要な要素となります。
資本力や企業規模で大手には勝てないですが、スピード感があり小回りが効くというメリットを生かして、大手のブランディングを逆手にとる戦略を立てましょう。
じゃあどうすればいいのかな？
FES戦略
ここでブランド構築はFES戦略の理解が重要となります。
Functional、Emotional、Self-Expressionalの３つの頭文字を取ったものです。
少し難しいですが、ここだけは必ず押さえてくださいね
Functional＝機能的価値
自社の強みを生かして、その強みをさらに特化して価値を生み出します。
これには二つのアクションがあります。
USP（Unique Selling Point）
顧客が求めている事と競合の強み、そして自社の強みを上図のように当てはめます。
- 顧客ニーズ…美味しいピザを早く食べたい
- 競合の強み…ピザがめちゃくちゃ美味しい
- ドミノの強み…デリバリーが早い（30分以内に配達）
当時は、美味しいピザは配達に時間がかかる事が当たり前でした。
そこでドミノ・ピザは、お腹が空いてる時は、味よりも早く食べたいという気持ちになる事をフォーカスしました。
そして「30分以内に配達する」というUSPを打ち出し成功しました。
このように、顧客が自社独自の強みを認識してくれているかが重要となります。
8:2の法則
「売り上げの8割は2割の顧客から」という法則があります。
言い換えれば、「8割の顧客からは2割の売り上げしか上がらない」ということです。
ここで２割の顧客に対して特化した施策を打ちましょう。
8割の顧客は減らないのか？と考えてしまうかもしれませんが、同じ悩みを抱えている２割の層が他にもいるので、逆に集客は増える事となります。
Emotional＝情緒的価値
全てのコンテンツは感情に刺さらないと伝わりません。
コンテンツを作るという事の全ては「ストーリーを伝える事（ストーリーテリング）」を必ず意識しましょう。
あえてブランドを見せず、体験やストーリーを売りそれが商品の価値につながります。
そのためには、ブランドステートメントを設定しましょう。
ブランドステートメントとは、ブランドの理念や使命を簡潔に示したものであり、キャッチコピーのようなものです。自分たちがどういう風なキャッチコピーをつけるかが重要で、それを聞けばイメージ出来るものを目指しましょう。
- ナイキ Just do it
- ニトリ お値段以上
- マクドナルド I’m lovin’ it
ブランドロゴだけではなく、まずは感情に刺さるステートメントを必ず作りましょう。
Self-Expressional=自己表現的価値
ブランドの価値は皆さんの心の中にあります。
ここでは二つのブランディングの両立が重要です。
インナーブランディング
- 五感を刺激する…匂い、カラー、音、感触など
- コミュニケーション…禁止語、接客方法、販売方法など
- コンセプト…価格、ボリューム、品質など
このガイドラインとブランドが繋がり、イメージ出来るように施策を立てましょう。
アウターブランディング
AIDMAの法則ではなく、5Aで消費行動を考えましょう。
- Aware 知ってる（認知）
- Appeal 好きかも（請求）
- Ask 調べよ（調査）
- Act よし買う（購入）
- Advocate 教えよう（推奨）
AIDMAの法則では、購入（Action）で消費行動が終わってしまいます。
しかし、現代の消費行動では推奨（Advocate）という行動が起こり、これによりルーティン化されて広がりを見せます。
どういうことかと言うと、SNSでシェアするという行動が推奨（Advocate）になります
推奨する原理とは以下の２点です。これを刺激する施策を考えましょう。
- 自分が参考にしている人と同じ自己表現価値
- 大衆認識が希少性、高価だと思う優越感
とにかく、インナーブランディングとアウターブランディングの両立はマストです。
まとめ
- いい商品＜いいブランド
- 売り上げの価値＜ブランドの価値
- FES戦略でブランドを構築
企業にも個人にも言えることですが、やはりブランド力が無いと生き残っていけない時代だなと本当に感じました。
早速、自社のFES戦略を考えてみたいと思います。
是非みなさんも実践していきましょう！
最後まで読んでいただきありがとうございました。
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